Kooperationen aufzubauen ist keine einfache Sache. Schon gar nicht, wenn diese eine strategische Dimension beinhaltet. Anbei einige Gedanken und Erfahrungen aus der Praxis:
1. Kooperation funktioniert nur auf Augenhöhe
Viele Anfänge von Kooperationen beginnen unter ungleichen Partnern und sind geprägt von «Gewinnen und Verlieren» oder werden in gönnerhafter Selbstgefälligkeit angegangen, so dass der Schwächere von Beiden automatisch in eine Abhängigkeitskrise gelangt. Wenn der Prozess nicht an dieser Stelle schon endet, dann beginnt oft ein zäher Verhandlungsprozess um Positionen und Vorbehalte. In der Folge sinkt das Vertrauen und die Risiken steigen.
Um eine echte strategische Kooperation ans Laufen zu bringen, brauchen sie zwei Organisationen und deren Entscheider, die auf Augenhöhe kooperativ sein wollen, weil sie gemeinsame Interessen verfolgen und für beide Parteien eine WIN-WIN-Situation sehen.
Der Grundsatz lautet: «Win-Win oder keine Kooperation»!
2. Anforderungen an eine erfolgreiche Strategie unter Kooperationspartnern
Fünf einfache Regeln bilden den «fille rouge» für eine erfolgreiche und langfristige Kooperation:
- Fordern Sie vom Gegenüber keinen unbedingten Gehorsam. Jede Partei braucht ihren Freiraum und den kritischen Blick.
- Machen Sie keine unnötigen Kompromisse. Zu viele Kompromisse führen früher oder später zu einer Win-Lose-Situation.
- Machen Sie keine Zuweisung von Recht und Unrecht. Fokussieren Sie sich besser auf unterschiedliche Sichtweisen und fragen Sie nach dem warum.
- Erwarten Sie keine unmittelbare Gegenleistung. Nicht jede Aktion erfordert eine Reaktion. Es muss im Grossen und Ganzen für beide Partner aufgehen.
- Vermeiden Sie starre Fronten. Sie führen oft zu einer Negativspirale.
3. Ausbalancieren von Risiko und Vertrauen
Auch wenn es in strategischen Kooperationen immer um Partnerschaft zweier Firmen geht, so stehen sich auch immer Menschen gegenüber. Nicht alle reagieren gleich. Schlussendlich gilt es, die Bedürfnisse des Gegenübers wahrzunehmen und diese entsprechend zu berücksichtigen.
Es liegt auf der Hand, dass ein/e GeschäftsparnterIn, welche langsam vertraut und eine tiefe Risikobereitschaft zeigt, anders reagiert, wie eine PartnerIn die schnell vertraut und hohe Risiken geht. Beides ist weder gut noch schlecht, sondern hat gewisse Vor- und Nachteile. In der Regel liegt die Chance darin, nicht vom eigenen Stil auf die Bedürfnisse des anderen zu schliessen.
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Ein Beitrag von Bruno Schulze
Chairman / VRP
